谋局者谢伟藩:带领恒洁实现“三级跳”

本期嘉宾:恒洁董事长 谢伟藩

冰川之所以雄伟壮观,因为它只有八分之一在水面上,八分之七深不可测。

恒洁卫浴董事长谢伟藩正是“冰山式”的人物,待人如谦谦君子,温润如玉,处事却坚定刚毅,有一股不服输的倔强。带着创业者的激情,他推动企业一步一个脚印,实现华丽“三级跳”。带着民族自信,他坚信中国卫浴应当得到更高的尊重,并为此付出行动;带着数学老师的严谨,他步伐有度,每一步踩得恰到好处。

正是这样一位人物,带领恒洁卫浴从名不见经传的品牌蜕变成国内领航品牌。

访谈之间,谢伟藩的魅力展示了冰山一角,他的精神内涵和人格特质,还在我们看不到的地方。

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舍弃铁饭碗,甘当卫浴郎


1988年,正在读师范学校的谢伟藩看到他的父亲谢老先生离乡背井到珠三角地区,做着卫浴产品流通的小生意,心中生起一股歉意——为了减轻经济负担,父亲不惜下海打拼,每天面对未知的压力,也给谢伟藩留下了深刻的印象。

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谢伟藩向主持人李天燕讲述往事

1990年,谢伟藩以优异的成绩从师范学校毕业,被分配到学校教数学,教学成绩还不错,所教的3个班级在学校统考中名列前茅,也受到学生的爱戴。

然而,回到家里,谢伟藩常常为父亲舟车劳顿的身影所担忧,心中不自觉升腾起与父亲一同创业的火苗;每当看到父亲身心疲惫地回到家里,则坚定了回家帮助父亲的念头。

1991年,19岁的谢伟藩辞去人民教师一职,走上弃文从商的道路。上世纪90年度市场经济的活力刚刚迸发出来,市场对卫浴产品的需求量也大幅提高。他始终觉得,只要努力做事,一定能闯出点名堂来。

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恒洁早期工厂

当时,广东刚处于改革开放时期,百废待兴,朝气蓬勃,谢伟藩父子的销售主战场在改革的前沿阵地广州、东莞、深圳等地区。谢伟藩主要负责采购,以及货物质量检验工作,这也养成了他对产品质量的严格把控和吹毛求疵的习惯。在帮助父亲3-4年后,家庭生意就变成了以谢伟藩为主导人。

产品供不应求,加上平日积累的良好口碑,谢家的生意越来越好。随着生意的壮大,发展出现了瓶颈,表现为日益增加的销量和参差不齐的产品质量之间的矛盾,由于没有自己的生产线,当订单量大,或工厂产能不足时,便只能依靠向大红鹰娱乐APP的生产工厂采购。当时,和谢伟藩合作的工厂达5-6家,然而,不同工厂的产品标准不统一,部分产品达不到谢伟藩心目中工艺和品质的要求。

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恒洁工厂生产内部环境

怎么办呢?“诚信”是一直是谢家最为珍视的价值观,是谢老先生一直坚守、言传身教的准则。为了让产品质量更有保障,1996年,谢伟藩建立了属于自己的工厂,在他的努力下,很快就上了4条国产窑炉生产线。开了工厂,他并没有高兴起来,他遇到的第一个难关就是技术含量较低的窑炉生产出来的产品品质波动大、能耗多。他瞄准了意大利SITI公司的窑炉,那可是世界上最顶级的设备。

然而,SITI窑炉一条生产线就需要1000万元,而当时谢伟藩算上所有资产再加上砸锅卖铁也凑不足1000万元,添进口设备无异于天方夜谭。但谢伟藩却用自己的诚心和对未来的规划感动了大鼻子洋人,破天荒地同意他以分期付款的方式进行支付,他的产品也在同行中脱颖而出。


1998年,他终于有了属于自己的品牌


90年代,卫浴行业处于初级竞争阶段,不断有新的小型工厂投产,竞争非常激烈,主要以降低成本为主要竞争方式,品牌经营者不多,而且大部分工厂等着客户上门,没有主动开拓渠道。当时谢伟藩做了两件不一样的事情。

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优雅、简洁的恒洁2.0旗舰店

第一件事是创立品牌。他正式注册“恒洁”品牌,寓意持之以恒地追求洁净品质,这也是他创办品牌的初心。第二件事是拓展渠道。1998年到2000年,恒洁在全国设立了十多个办事处,主动开拓市场。

对谢伟藩来说,本可继续在潮州过小富即安的日子,但“爱折腾”的他默默向着国内外最知名的品牌来对标。他清晰地分析了恒洁卫浴的现状,计算着在市场上培育一个名牌的方式和时间,发现区域品牌不足、人才短缺等因素制约着恒洁的发展。

当时潮州陶瓷与佛山陶瓷各有市场细分和定位。潮州陶瓷以浓厚的陶瓷基础、高性价比的产品赢得一定的市场份额,而佛山陶瓷则以技术优势、品牌运营理念、人才集聚、产业氛围浓厚等优势占据国内高端市场的话语权。2007年,考虑到品牌发展的长远性,恒洁将营销中心从大本营潮州,转移到“南国陶都”佛山,这次“迁居”无疑是一次冒险。

移师佛山,第一次华丽转身


水土不服的现象一下子就出现了,到佛山后,谢伟藩发现,原先担忧的硬件设备反而不是最大的瓶颈,更大的困难在于对佛山生产工艺、生产环境的不熟悉,管理团队更不知道该如何建立。仿佛只身来到了一座陌生城市的人,一种孤立无援的感觉油然而生。

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佛山智慧新城恒洁办公大楼

但他很快就冷静下来,曾是数学老师的他,喜欢以理科思维考虑问题,他将现在出现的问题拆分为几个环节,分别寻找对策,各个击破。

对于从事过销售工作的谢伟藩来说,销售不外乎人性,方法总比困难多;但生产上的困难却刻不容缓,不容回避。当时,恒洁的佛山工厂引进了意大利顶级隧道窑,由于对设备的使用经验不足,对原材料的把控没有掌握核心技巧,烧出来的产品反倒不能达标。此时,客户已经下了订单,怎么满足客户的时间要求,质量也必须达到标准?谢伟藩夜不能寐,心理压力极大,终于找到解决方案。他高薪聘请了意大利技术工程师来调整窑炉,花了1个多月时间终于改善情况,恒洁的生产工艺也在迎难而上中得以提升。

回首1998-2007年的十载岁月,恒洁最大的沉淀在于确定了生产工艺,并掌握了领先设备的使用方法,奠定了良好的产品基础。与此同时,销售布局初现雏形,2000年,恒洁国内营销店面已达1000家。

谢伟藩将那段日子看成“坚持专注、夯实基础”的10年。这正是房地产快速崛起、遍地黄金的时期,不免朋友拉着谢伟藩一起做房地产,但谢伟藩觉得,做好一件事已不容易。他和兄弟谢旭藩之间有一个约定:要把恒洁这件事做好,只有舍弃眼前利益,才能获得长远发展。

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